Ein “Muss” ist dieser süffiger Blog-Eintrag von Andreas Göldi zum Thema Bewertung von Start-ups. Andreas bespricht, wie die Mechanismen sind und macht sich lustig darüber, welche Argumentationen bemüht werden, um die Firmen teuerer dastehen zu lassen.

Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass es tatsäschlich viel Verhandlungsspielraum beim Preis gibt. Jede Firma natürlich wieder eine andere Vehandlungs-Taktik hat. Wir konnten den Verkaufspreis bei google um das Doppelte erhöhen und waren dann immernoch nicht zufrieden – obwohl der ursprünglich angebotene Verkaufspreis angemessen war. Daraus ergibt sich für mich der Grundsatz: Kenne den tatsächlichen Marktwert. Verhandle aus einer starken Position, versetze Dich in die Position des Käufers und zeige die Synergien. Jeder Käufer hat seine Oportunitätskosten – die musst Du kennen. Oft haben wir erlebt, dass Konkurrenten uns über Verkaufsgespräche nur aushorchen wollten, wir ihnen gratis eine Strategie-Lektion erteilt haben. Sie haben, was wir als Synergien dargestellt haben selber realisiert. Um uns etwas zu schützen haben wir auch doofe Ideen reingepackt, wo wir ziemlich sicher waren, dass sie nicht funktionieren. Auch die haben dann die Konkurrenten kopiert :-)

Gute Verhandler sind hartnäckig und beten die gleichen Argumente immer wieder herunter. Das macht sie weder sinnvoller noch besser – aber es wirk. Mann muss sehr aufpassen, dass man sich nicht kleinkriegen lässt. Dies abzuwehren, haben wir immer einen Externen mitgenommen, der sich gleich stur gestellt und uns mental entlastet hat. Der Schweizer ist auf Kompromiss eingestellt und je hartnäckiger der Verhandlungspartner auf Positionen herumreitet desto eher gibt der Schweizer nach. Das ergibt eine weitere Regel: Ziehe immer einen Externen bei, dem Du die Schuld geben kannst, wenn’s nicht weiter geht und/oder den Du auch zum Teufel schicken kannst.

Die Verhandlungen sind so Nerven aufreiben, dass der Externe viel Last abnehmen kann. Die Rollen müssen vorher gut verteilt werden. Der Externe sollte die Gegenseite gut verstehen – Deine eigene Argumentation kennst Du ja selber, aber Du musst vorher die Mentalität und die Denkweise des Gegenübers kennen. Darum haben wir mit den Amerikanern auf unserer Seite auch mit einem amerikanischen Anwalt verhandelt, bei den schweizer Interessenten mit einem schweizer Anwalt. Spiele/spreche die Situationen und Argumentationen mit dem Externen durch, damit Du weisst, was Dich erwartet. Auf welche Argumente Dein Gegenüber wie reagieren wird. Mach Dir ein Bild, wer von Deinem Gegenüber wohl welche Position einnimmt, wer wird das letze Wort haben, wie und auf welche Argumente wird dieser reagieren.
Die Gegenseite versucht so früh wie möglich in eine Position zu kommen, wo Du nicht mehr mit anderen sprechen darfst. Das ist nicht gut – oft können in diesem Prozess dann Probleme auftauchen, die das Ganze noch gefährden. Dann sind 6 – 8 Monate verloren. Deshald: So lange wie möglich mit mindestens 2 Firmen verhandeln. Nicht nur der Kaufpreis ist wichtig, die Konditionen sind es ebenfalls. Geschickte Verhandlungspartner auf der Gegenseite reiten auf einem kleinen Detail herum das oft nicht möglich ist. Sie versucht dadurch Kraft zu rauben und den Blick von anderen grösseren Problemen zu nehmen. Aufgepasst: Welches Detail kommt zuwenig zur Sprache? Finde es und bringe es hoch, das kann viel Geld sparen.

Wichtig ist, dass jeder Deines Verhandlungsteam die Mindestkonditionen kennt zu denen alle zu verkaufen bereit sind. Über die Mindeskonditionen muss Einigkeit herrschen und diese müssen in den Verhandlungen von allen respektiert werden. Darunter darf auch bei geschickter Verhandlungstaktik des Gegenübers nicht gegangen werden.

Sei Dir auch bewusst: Verkaufsverhandlungen absorbieren das Inhaber/Management-Team und schwächen dadurch Deine Position im Markt. Sie schränken Deine strategischen Optionen ein, denn machst Du den einen oder anderen Vertrag, kann das den Verkauf Deiner Firma gefährden. Kommt ein Verkauf nicht zustande, stehst Du schwächer da als wenn Du nicht verhandelt hättest. Daher: Verhandlungen frühzeitig abbrechen, wenn sie keine grosse Chance auf Erfolg haben.

Es könnte noch viel gesagt werden, deshalb nehem ich das Thema in unregelmässigen Abständen wieder auf. Nun interessieren mich Deine Erfahrungen und Meinungen. Du kannst mir hier auch Fragen stellen, die ich gerne in meiner subjektiven Art beantworte.

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